営業マン必見!売りたい商品は『たとえ話』で価値を上げる

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一通りのモノが揃い、そのモノがあり余るほど今の世の中。

社内で開発され、製造された製品でも世の中には似たよな製品がたくさん存在します。

そのような厳しい世界で自社製品を消費者や営業先、取引先に選んでもらうのとても困難です。

そのような高い営業スキルが必要な現代において、ちょっとしたテクニックをお教え致します。

 

 

商品を説明する時の比喩表現の活用

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消費者や営業先に自社製品の商品の説明をする際にちょっとした『比喩表現』を使用するだけで、その商品に付加価値がつき「この世にたった一つだけの物」としての商品として成り立ちます。

 

 

一昔とは違い、商品の売り込みが難しい時代

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近年では品揃えも豊富で値段もそこら辺のお店よりも安価な量販店やディスカウント店がたくさん軒並みを揃えている時代です。

そんな時代に営業先に自社製品の説明を行うと必ずと「量販店やディスカウント店の方が安い」と言う話しになりがちです。

恐らく、殆どの営業マンがこのような似た経験をされているのでは?

 

確かに相手の言うことも一理あり、量販店やディスカウント店のあの金額は勝ち目がありません。

今時、どんな商品でもしかも安く買える時代です。

だからと言って、営業マンとしてそのまま引き下がるわけにはいきませんよね。

 

 

比喩表現効果によりくすぐられる『プロ意識』

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量販店や安価な品揃えのディスカウント店を比較対象に出す相手に

 

『では、薬局で買える薬と病院で処方させる薬は全く違いますよね?確かに言うとおり、今の時代はたくさんある安く販売しているお店で購入が可能です。しかし、弊社のこの商品はきちんとおすすめ致したい特別な相手さんしか販売していない商品なのです』

 

このように説明すると営業先の相手は、「なるほど、この商品は他で売られている安い品物と一味違うのか?」と思うと同時にその【プロ意識】をくすぐられるのです。

 

 

相手のプロ意識をくすぐれ

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プロ意識を突かれた相手は、「では、その商品の説明を詳しく聞かせてもらえます?」とその商品に対して積極的な姿勢を示してきますのでそうなるとこっちのものです。

 

また、【プロ意識】を突かれて反応しない相手はいません。

もし、反応しなければ、仮にその時はその商品を受けいられてもらえたとしても今後の付き合いとしてあなたにプラスになることはないでしょう。

 

 

特別感を煽る比喩表現の活用

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例えば、

『こちらの商品、その貴重さゆえに店頭に並ばない宝石と一緒の価値はありますよ』

等と言った表現も効果的です。

対象とするモノの表現を明確に分かりやすく、尚且つ特別感を出してあげることにより、相手は無意識のうちに紹介された商品の本来の価値以上の期待をその商品に抱きはじめるのです。

 

 

営業マンは『たとえ話』が決めて

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営業マンはただ話が上手だったり、自社商品の知識が豊富だったり、ましてや一昔みたいに「足で稼ぐ」といった時間の無駄は現在では通用しません。

いかに相手の耳をあなたに傾けさせるかにかかってきます。

今回のように『比喩表現』を駆使して、効率のよい営業を心掛けてみては如何でしょうか。

 

 

一言アドバイス:

営業マンは、「例えば・・」「つまり・・」と言った『たとえ話』が出来るかにかかっています

 

 

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