無理難題を出し、交渉を有利に進める

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プライベートでも仕事においても、どうしても比較的困難なことをお願いをしなければならない時が多々あるのではないでしょうか?

そのような場合に相手から断わられることなく、交渉成立までもっていく方法をご紹介致します。

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの活用

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譲歩的要請法と呼ばれる心理的手法に【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】と呼ばれる方法があります。

交渉の際にまず初めに交渉困難な無理難題の条件を提示します。そして、取り下げた後に最初に提示した条件よりも難易度の低い案でお願いをする。

 

このような流れを組むことにより、交渉相手には「最初に提示された条件を断ってしまった」という罪悪感が必ず胸の中に残る。

その罪悪感をうまく利用すると元々、比較的困難な条件を引き受けてもらいやすくする心理学テクニックです。

 

 

やり手セールスマンの手法

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商品を販売するセールスで例えると、本来であれば二万円で販売する商品を高い確立で売るために最初の金額提示の際に5万円と伝えるとそんな高価なものは買えないと断る。

その後に徐々に設定価格を低くしていき、お客さんである相手に「5万円からここまで安くなったなら買ってもいいかな・・・」と如何にもお得感を感じさせ、購入させるテクニックです。

もしくは、10万円の商品を最初に見せるとさすがに誰でも断ります。

ですが、その後に2万円の商品を見せると「10万はさすがに買えないが、2万なら買ってもいいかな」という気持ちにさせることなのです。

 

 

ある程度のポイントを抑えて

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上記のテクニックの一番のポイントとして、最初に提示した金額や難題を断られた直後に次の条件を提示することが必須であるということ。

最初の提示から時間が経てば経つほど、この効果は意味をなさなくなる。

ましてや次の条件を提示するのが、次の商談の時やまた日を改めて等はもってのほかです。

 

 

夫婦間のやり取りでよく見られる光景

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よく夫婦のやりとりで見る光景で一万円のお小遣いをねだって断られた直後に「じゃ、千円でもいいから・・・」とお願いすると割りかし貰えるというこの手法がそうである。

この場合、千円の要求を時間をおいてや日を改めてに言ったところで、まず100%の確立で千円ですらもらえないでしょう。

とにかくポイントは、無理な条件を断られた直後です。

 

 

なぜ、このような手法が通じるのか?

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我々の社会には、【返報性の原理】というものが存在し、人は何らかの恩恵を受けるとそれに似たような形でお返しをやらなければならないという社会のルールを意識しているからです。

この返報性の力は我々の社会に深く浸透しており、決して逆らうことの出来ないルールなんです。

 

 

返報性文化の日本

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身近なところで日本の文化では、この返報性のルールが存在します。

お正月のお歳暮や年賀状、お盆のお中元に残暑見舞い、御祝いや香典への内祝いや香典返しと様々です。

それだけ、日本人は無意識に返報性のルールに準じ、そのルールに従っているのです。

 

 

お返し精神を利用した交渉テクニック

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ここで今回の比較的困難な条件を受け入れてくれるテクニックに置き換えてみるとまさにそれです。

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】の活用こそが、『譲歩された=お返し』となり、結果として「最初の条件を断った為に更なる条件を提示してくれた相手に罪悪感が残り、ではそんな別の条件を提示してくれた相手に何かこちらもお返しをしなくてはいけない」と感じてしまうのだ。

 

ぜひ、セールスや営業といった仕事だけではなくご自身のプライベートでも活用して上手く交渉成立にもっていってもらいたいです。

 

ただ、この手法はよく田舎のお年寄りをターゲットにした押し売りの手法ですが、過度なありえない最初の条件設定や本来の定価や市場価格、詐欺めいた条件提示は違法になるので悪用は厳禁です。

 

 

一言アドバイス:

本来の目的を達成したければ、最初の条件は無理難題なお願いをやってみるべし!

 

 

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