とりあえず相手の意見に賛同し、後から自分の意見を言え

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商品の販売員がよく使う手法のひとつで、客である相手に食い下がるときの『イエス・バット法』と呼ばれる接客テクニック。

相手の意見を1度、肯定し「でも」「しかし」と繋げるのでこう呼ばれるようになった手法。

無意識に使っているセールスマンも多いのではないでしょうか?

 

 

どのようにお客に食い下がる?

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たとえば、ショッピングに来たお客がいつも使い慣れている商品か何かで調べるか人から聞いてきたであろうと思われる商品を指定してきたとします。

しかし、店が「おすすめ」とする商品とは全く異なる商品だったとします。

そのような時、お店の「おすすめ商品」を販売しなければならない、販売員であるあなたはどう接しますか?

 

 

自分の意見を通すか、相手の意見を肯定するか

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「その商品よりもこちらの商品の方がおすすめです」

「そうですね。確かにそちらの商品は凄く定評があり人気の商品です。ですが、こちらの商品もいかがでしょうか?当店としてもおすすめでもあります」

 

 

否定と肯定を上手に使いこなす

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このような場合、前者は鼻っから相手の意見に聞く耳を持たず、自分の意見を主張したがゆえに、相手は険悪な気分になり、その場の雰囲気も気まずい空気が漂ってしまいます。

しかし、後者になると後半で自分が本来勧めたい商品を紹介しているものの、はじめにはちゃんと相手の指定してきた商品を肯定しているのでお客自身、嫌な気持ちにならないはずです。

 

 

相手の意見に肯定し、後でこちらの意見を述べる

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販売などで相手に食い下がるときには、とても効果的ですが、あまり多用しすぎるとこちらの意見があやふやになって回りくどくなってしまうので、こちらが伝えたい本来の意図が伝わりにくくなることがあるので注意が必要です。

しかし、そのことを配慮した上でさらにおすすめな方法があります。

 

「そうですね。では、こちらの商品でよろしいですね?」

 

と言うように肯定に肯定を重ね、相手の意見を完全に受け止めた後にこちらの意図する提案を述べる手法を『イエス・アンド法』と呼びます。

相手が述べた意見を要約し、さらに確認し受け止めた後でこちらの意見や提案をする会話方法です。

 

『そして』『では』『それなら』といった接続詞で繋ぐ会話は、『でも』『しかし』で繋げる否定系の『イエス・バット法』よりもより良いソフトな印象を相手に与える効果があります。

 

ぜひ、販売員やセールスマンの方、もしくは日常生活でも使える今回の会話方法。

意識して使ってみてください。

 

 

一言アドバイス:

相手の意見に反論する時は、まず賛同しつつ気分を害さず、後から反論すべし

 

 

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