商談の際、値下げの交渉をしてきたら話の論点をずらせ!

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取り引き先の営業で商談の話の中で相手が

「もう少し金額をさげられないかなぁ?この価格だと上司に報告しても納得してまらえないから、再検討してもらえる?」

と言われた経験は営業マンであれば、誰しもあるはずです。

 

では、このような時にはどう切り返し、返答して契約まで繋げるか?

詳しく解説していきたいと思いますので営業マンの方は参考にしてみてください。

 

 

相手のペースにのったり、自己中心ではダメです

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まず恐らく、ほとんどの営業マンの方が

「では、再検討致しますので改めてお伺いします」

 

もしくは、

「こちらの商品は当社がおすすめする1番の素材で作られています。価格だけを見ると高いようですが、高品質の材質を使用していますのでこの価格は妥当だと思います。決して、高い価格設定ではございません」

 

と言うように相手の要求を受け入れて、完全に主導権を握られてしまったり、

我を通し過ぎて自分の意見ばかりを尊重し、聞く耳持たずで反論してしまい印象が悪くなり以後の契約が険悪な雰囲気になりかねないです。

 

利口で相手を誘いつつ、相手の要求を断わる方法をご紹介いたします。

 

 

論点をずらし、同意と拒否を同時に行う

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簡単に言えば、話しの論点をずらすこと。

例えば、

相手が冒頭で述べたような価格交渉をしてきたとします。

そうした時、あなたは

『確かに。そうですね。〇〇さんがおっしゃる通り、この価格設定は高いですね』

『となるとキーマンである上司の方を納得させるには、私達2人で一緒に上司の方を説得しましょう』

 

と伝えることによって、相手である〇〇さんの意見に同意する意思表示をした後で相手に「この営業マンの誘いにノッた方が自分にも有利で有益である」という印象を与えて上げるのです。

 

このように今までの話の枠組みをとりあえず取り払った上で違う枠組みを準備して、本来の主である話の論点をうまくずらしてあげるのです。

今までの物事の形を崩し、新しい物事の形を定義することを『リフレーミング』と呼びます。

 

 

政治家の間でも多用されているリフレーミング

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さらに違った形での例えを上げるなら、政治家の演説でもこの手法が活用されています。

実は例えば、企業優先の経済政策の活動の際、我々国民に活動内容の説明や政治政策の演説の場合と党内での主張する場合とではまるで異なる言い方になります。

 

我々国民の前では、いかにも国民のためですと言わんばかりに「給料を上げます。そして給料を上げても会社側が負担にならないよう資金調達がひつようです」と熱烈な演説を行う。

しかし、実際党内では「経済成長の重要、かつ必要はことは企業の活力を如何に伸ばすかにかかっている」と企業を優先し、資金調達を全面的に押す言い回しとなるのです。

 

 

話を聞く相手によって臨機応変に話し方を変える

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同じ物事や内容も見方や話し方によっては良くも悪く感じ取られます。

基本、色んな人と話をしたり、意見を交わしたり、時には相手の裏をかいての駆け引きが多々あると思います。その際は相手に同調しながら、尚かつ論点をずらすことで自分の都合に合わせるような枠組みを作っていくと様々な場面で自分に有益に役に立つことでしょう。

 

 

一言アドバイス:

聞き手によって言い方を変えたり、同じ内容でも論点をずらすと効果的

 

 

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