交渉が得意な人が相手の場合は戦わずして勝利

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交渉や討論、議論が非常に上手で得意な人は、最初の一回目の交渉の場で本来の交渉の本題とはあまり関係のない質問を投げかけてくることがあります。

この『関係のない質問』の真意ですが、これは実は交渉の相手がどれほどの力量を持ち得ているか探り、こちらを推し量っているので絶対に油断してはいけません。

ですが、そのような質問や議論に対応するのではなく、あえて降りるという形で相手にプレッシャーを与えることが可能なんです。

 

 

わざわざ、相手の土俵に上がる必要はない

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例えば、

『ある噂を小耳に挟んだのですが、御社とのお付き合いのあるT社がなにやらとても大きなプロジェクトを立ち上げたそうですね?今後、どのような展開になると思います?』

 

と言った質問を相手がしてきたとします。

そこであなたがその相手の土俵に乗ってしまい、馬鹿正直に質問の答えたり、話をしだしたら相手の思うツボです。

 

なぜなら、そこであなたが質問や議論に乗っしまうと相手の心に自分が議論の中心になったと思わせてしまう事で不利になってしまうからです。

そうなるとその後の本題に入った後も、どうしても相手が優位に立った状態や雰囲気のまま本来の交渉となってしまうのです。

 

 

答えになっていない答えで返す

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さも自分が議論の中心に立ち、交渉を優位に進めてやろうという思惑を持っている曲者にはそんな鼻をへし折ってやればいいんです。

本当にへし折ってはダメです。

 

『まだ、なにも成果が出ているわけでもないですから、そのご質問にはまだお答え出来かねます。(もしくは、まだお答えしないほうがいいでしょう)プロジェクト自体も始まったばかりですから、なんらかの成果が出てからでもいいのでは?』

 

という曖昧な答えで相手の出鼻を挫くのです。

 

 

相手のペースに乗らず、しかも相手のペースを乱す

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意気揚々と質問してきた相手の話の腰を折ってやるのです。

しかも、ただ話の腰を折るのではなく、如何にも何らかの情報を知り得て備えているにも関わらず答えないと言った偽造も含みます。

「まだ、成果がでているわけでもないから」という言葉ではぐらかしつつ、尚且つ相手の口車に乗って、私はいい加減な判断はしないと相手に印象づけることにより、質問してきた相手に「こいつはやるな!」「手強いぞ!」と思わせ、不安にさせるのです。

 

 

天狗になっている鼻をへし折ってやれ!

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そうすることで心理的に相手は最初の出だしで話の腰を折られたが為にその後の交渉にも大きく影響を及ぼすことになるのです。

こうなるとその交渉は勝ったも同然でしょう。

この手法は相手が天狗になっているものほど、効果を発揮し、自分自身を優位に立たせてくれます。

 

 

戦わずして相手より優位に立つ

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今回の相手の土俵に上がらず戦わずして、尚且つ相手より優位に立つ方法は、相手が意気揚々と投げかけてきた質問や議論に『答えになっていない答え』によって相手の心の中に(こいつは一筋縄ではいかないな)と思わせることが出来るのです。

 

下手に相手の話しに乗り、墓穴を掘るよりも、最初から本題とは関係のない話には論じないという姿勢を貫き通すことで心理的に戦わずして勝利することが可能になってくるのです。

 

 

一言アドバイス:

探りを入れてくるような相手であれば、その探りに論じず、『こいつは手強いぞ』と思わせる

 

 

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